Page 194 - Centrum Dialogu im. Marka Edelmana w Łodzi. Roman Kent "Jedynym wyjściem była odwaga".

Jack i Joe wybrali mnie jako delegata. Mogłem zabrać ze sobą Hanę,
ponieważ zaproszenie opiewało na dwie osoby. Mieliśmy jednak ogromny
dylemat. Kto zaopiekuje się Susan i Jeffreyem przez trzy lub cztery tygodnie
naszej nieobecności? Byli przecież dopiero nastolatkami. W przeszłości
nigdy nie zostawialiśmy ich samych i bardzo się tym martwiliśmy.
W końcu Susie przekonała nas, abyśmy nie rezygnowali z szansy wyjazdu
do Chin, gdyż być może nigdy nie otrzymamy drugiej. Zapewniła nas, że ona
i Jeffrey dadzą sobie radę – pojechaliśmy więc i nigdy tego nie żałowaliśmy.
Ze względu na nasze doświadczenie na polach minowych biznesu w Euro-
pie Wschodniej, z początku byłem pewien, że posiadamy niezbędną wiedzę
i praktykę, aby poradzić sobie z rygorami operacji handlowych w takim
kraju jak Chiny. Myślałem, że jestem przygotowany, lecz nie mogłem się
bardziej mylić. Robienie interesów w Polsce i Rumunii było jak bułka
z masłem w porównaniu z sytuacją w Chinach. Kwestia, która w innym
kraju zostałaby natychmiast rozwiązana, była tu negocjowana przez dwa
lub trzy dni. I nieodmiennie, nawet po żmudnych dwóch czy trzech dniach,
negocjacje zaczynały się od nowa, kiedy niewzruszeni Chińczycy przypro-
wadzali nowy zespół dla rozwiązania problemu.
Przykładowo, kupowaliśmy w Europie i Japonii duże ilości kompletów
zastawy obiadowej dla ośmiu osób, składających się z 45 części. Ponieważ
Chińczycy posiadali wiele fabryk produkujących naczynia i przez wieki byli
ekspertami w dziedzinie porcelany, najprostszym sposobem nawiązania relacji
biznesowej było nabycie od nich 45-częściowych kompletów obiadowych.
Teoretycznie miałem rację; w praktyce jednak myliłem się. Powiedziano
mi, że chińskie fabryki pracują według trzy- lub pięcioletniego planu,
zgodnie z którym produkują 20-częściowe zestawy obiadowe i 5-częściowe
komplety półmisków. Odrzekłem, że to idealna sytuacja dla obu stron,
ponieważ ich plan produkcji umożliwia im bezproblemowe wypełnienie
moich zamówień na zestawy 45-częściowe. Wyjaśniłem im oczywistą rzecz:
dwa zestawy 20-częściowe i jeden 5-częściowy zapakowane do jednego
kartonu stanowią idealny zestaw 45-częściowy, którego szukam. Dyskusja
i wyjaśnianie tego konceptu zajęły trzy dni. W końcu odpowiedzieli, że
to, co proponuję, jest niemożliwe: nie mogą zapakować dwóch zestawów
20-częściowych i jednego 5-częściowego do jednego pudełka, ponieważ
mają zaplanowane pakowanie każdego zestawu osobno. Towar można
zakupić tylko w takim opakowaniu albo wcale. Ich brak elastyczności był
szalenie irytujący.

194